来,听这个在买卖双方“潜伏”过的“无间道”,讲述汽车行业的那些入门秘籍

背景

作为在汽车行业任职高管十二年的“老江湖”。分析了作为买方人群各个职能部门的心路历程和各个情势之下的人群腹语。同时又作为在卖方潜伏过不短时期的侦查兵，深谙卖方生产制作人情世故的磕磕绊绊。

莱克精密机械潘海霞总、 亚净电子潘瑾总、 肯美特机械邓昕总等来自苏州制造业的私董们参加了此次分享课程。带着无间道的双重身份，这堂私董们期待的实战课程在各种真相中引人入胜。每一个有进军汽车行业的民企制造业老板们在聚精会神的等待犹抱琵琶半遮面的真相到来。

一个螺母都会让一个公司陷入泥潭

汽车行业与安全息息相关，一个螺丝一个卡槽都有可能造成安全隐患。一次召回有可能让企业彻底陷入冰点，一蹶不振，因此汽车巨头更乐意找巨头合作。汽车行业也有一个规律，巨头找巨头联姻，因其合同期较长而稳定，更不容易半路杀入。退一万步讲，索赔你也有能力赔付。所以，想进入引擎相关产业的供应商要慎之又慎。这是与生命休息相关的，稍有不慎，会让自己陷入泥潭。

新能源成为进军汽车行业的一个契机

而近两年新能源汽车的强势来袭，让电机、电池、电控行业可以趁机而入。汽车在未来被赋予了更多的期待和价值，电动化、电子化、无人驾驶，等功能性的突破，舒适、娱乐、互联网化的体验性的探索，是进军汽车行业的一个新的契机。

汽车行业的准入门槛非常高，要做好充足的准备

而对质量、项目管理、交期有着近乎苛求的膜拜。在这个领域有着固定的体系要求，TS16949，零缺陷要求、老化要求、环境要求、尤其对预防和过程的控制非常严格，由于追踪性的要求，对每一批次都需要有严格的库存管控。有些追踪会追溯到十年甚至二十年前的批次。而且质量问题所涉及的罚款是巨额赔付。

严格要求先期项目倒入流程，各种验证指标离不开精益生产的保证来提升成本竞争力和敏捷的交货能力。今年来汽车行业的价格压力越来越大。一些长期的合同都要求有每年3-5%的将本条款。

传统的民企想要进入汽车行业需要需要培养适应汽车行业高要求的团队和人才，在自我审核的基础下，适度完善信息化系统，和产品的可追溯性，基础性的导入精益和6SIGMA体系。

汽车行业是一个高门槛的准入领域，最难改变的其实是思维和习惯。对瑕疵的零容忍，对合同的绝对服从，对产品的严苛管控等等，都需要一个培养的过程。想进入汽车行业需要先了解他们的决策机制。一般分为采购部、研发部、生产部、项目组、事业部高层。不同的公司不同部门设置在不同区域。

文化不同导致切入点的不同

不同类别的供应商因为技术导向和价格导向的不同类型导致进入汽车行业的切入点也不尽相同。不同部门的人员心态也有所不同。

采购部立足于降低成本为主导；研发部控制风险，降低成本，以工作量为标准；生产部立足于质量和交货期，以及工作量和管理成本的大小；而项目组则希望按时按量的倒入项目达到既定目标；事业部高层，所有的指标都希望完美达到。

不同风格和不同的文化造就了不同的客户。大小公司、上市公司与私有企业、日资公司和欧美企业，都有截然不同的企业文化和办事风格。

新的生意比老的生意更容易进攻成功

进入汽车行业，开辟新的生意合作点比抢老供应商的生意更容易一些。

新的生意，只需要完成审核-验证-交货即可。客户启动了新的产品，往往是老供应商做不了的工作。所以容易打入，做增量和不是做存量。

而抢老的供应商，会遭到来自各方面的不同阻力。增加研发部门的工作量，造成生产部门的麻烦，还会受到老供应商的反击，因为变化意味着风险，客户的各个部门在非如此不可的情况下是不太容易接受新的额外工作和风险承担的。

不同公司有不同的机制，找准关键先生很重要

进入汽车行业在不同公司找到切入点，找到关键先生。把握住进攻的节奏，一个项目一个料号，逐步占领一个工厂，最后在全球铺开。先做非安全件再做安全件。和狩猎一样耐心非常重要，等待等待......虽然，成功占领很缓慢，一旦进入便不容易被踢出局。

在和客户约会前，先给自己化好妆出门。针对客户的评估，一项项修饰自己，提升自己的约会成功率。尽量和客户说同频的语言，创造一种共鸣的感觉。忌讳和客户“据理力争”某事件的不同观点。

后门销售策略。很多时候，正门防守严密，需要从侧面进行进攻。研究相关利益方的追求。一旦找到突破口成功占领，需要将合作方式复杂化，步步为营，拿到不同的业务，俗话说，孩子越多越不容易离婚。只要成功拿到订单，总会活到赚钱的那一天。

汽车行业已经不再是一个暴利行业

总之，汽车行业不再是一个暴利行业。要求高，关系复杂，要想长期生存，必须有差异化的竞争力。如何让你的产品或者服务模式让客户不容易找到替代者。

不能把鸡蛋放在一个篮子里，需要一定的市场组合，汽车市场领域的产品和服务不要超过整个公司业务的三分之一。永远要给自己的业务留有博弈的后路。

后记

在德资企业服务多年总经理的神秘嘉宾，分享了不同企业文化的欧美公司对新事物和新技术开放包容程度的不一样。有的公司相对封闭排外有的公司开放包容。

莱克精密机械潘海霞总分享，莱克已经成功进入一家全球知名汽车企业多年，并且合作相当顺利，其他相关业务被客户主动要求加大业务合作，但是同样近乎完美的标准想进入另一家知名汽车企业却相当困难。

所以在进军汽车行业时也需要考虑到这些因素，不能一味使蛮力。